Cuando se trabaja en la adquisición de un turoperador, enseguida se piensa en la marca, la base de clientes, el sitio web o los contratos.

Es normal. Son los activos que se ven. Pero, durante un análisis reciente, constatamos que la cuestión más delicada estaba en otra parte. Un activo puede estar presente en la empresa y, sin embargo, tener muy poco valor para el comprador.

¿Por qué? Porque no basta con que exista. También hay que tener derecho a utilizarlo y ser capaz de hacerlo funcionar tras la transferencia. Es una distinción sencilla, pero cambia profundamente la forma de abordar una adquisición.

Tomemos una base de clientes. Puede contener miles de contactos. Sobre el papel, es un activo. Pero si el historial está incompleto, si los consentimientos están mal documentados o si los datos no pueden reutilizarse legalmente, su valor real se reduce considerablemente.

Lo mismo ocurre con un programa de viaje. El programa existe. Pero ¿quién posee los derechos sobre los textos, las fotos o los archivos fuente? ¿Se conocen las condiciones de los proveedores? ¿Sigue ahí la persona que realmente sabe producirlo?

En ese momento, se entiende que la pregunta ya no es solo: «¿Existe este activo?». Pasa a ser:

¿Podremos realmente utilizarlo mañana?

Es ahí donde muchos activos se vuelven invisibles. Una herramienta de marketing no es el activo en sí mismo. El valor está en los contactos, los segmentos, los historiales de campañas, las preferencias y las pruebas de consentimiento que contiene.

Una herramienta de automatización tampoco es el activo. Lo que importa son los flujos, las conexiones y la lógica de negocio que permiten que el sistema funcione. Una relación con un proveedor no es simplemente un nombre en un archivo. Adquiere valor con el historial, las condiciones negociadas y el conocimiento de la relación. Por tanto, se pueden poseer muchas cosas sin disponer realmente de su valor.

Por eso nos ha resultado útil examinar cada activo desde tres perspectivas.

Existencia

Primero, la realidad del activo: ¿qué existe realmente, en qué estado y con qué historial?

Derecho de uso

Después, su transferibilidad: ¿los derechos, los datos, los accesos y los contratos permiten al comprador utilizarlo?

Continuidad operativa

Por último, su continuidad operativa: una vez transferido, ¿se seguirá sabiendo cómo hacerlo funcionar?

Estas tres dimensiones no siempre coinciden. Y es precisamente ahí donde surgen las sorpresas. Un activo puede tener un gran valor económico, pero ser difícil de transferir. Otro puede ser perfectamente transferible, pero perder su interés por falta de conocimientos prácticos. Un tercero puede parecer secundario y, sin embargo, resultar indispensable para la continuidad de la actividad.

En el fondo, una pregunta permite distinguir rápidamente lo esencial: «Si este elemento desaparece mañana por la mañana, ¿qué deja de funcionar?». A menudo, al responder a esta pregunta se descubren los activos realmente críticos.

Por tanto, una adquisición no debería limitarse a elaborar un inventario de lo que posee la empresa. Debería comprobar qué podrá seguir utilizándose, explotándose y transmitiéndose tras el cambio de propietario.

El valor de un activo intangible no reside únicamente en su existencia. Reside en su capacidad para sobrevivir a la transferencia.

Es esa capacidad la que hay que asegurar ante todo.

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